Als je een offerte uitbrengt aan een bedrijf of organisatie, B2B dus, dan stelt de contactpersoon zich- of haarzelf maar één vraag. Wat vertel ik mijn baas? Zij heeft namelijk slechts één zorg; haar taak goed doen en haar baan behouden. En dat bestaat doorgaans uit twee dingen; binnen budget blijven en zorgen dat de leverancier kwaliteit levert die voldoet aan de vereisten.

In het beslissingsproces van elk verkooptraject, persoonlijk en B2B, spelen bijna altijd meerdere van de volgende elementen.

  • Vermijden van risico
  • Vermijden van gedoe
  • Waardering
  • Macht
  • Plezier en gemak
  • Maken van winst

En deze emoties en afwegingen zie je ook in deze volgorde afgewerkt. Van boven naar beneden.

En hoe zorg je ervoor dat jouw verhaal en dat wat je aanbiedt aankomt bij de mensen die beslissen over de aankoop van jouw dienst? Dat is afhankelijk van de mate waarin jouw contact je verhaal durft door te vertellen aan de beslisser. Dat is niet altijd het geval.

En wat is de rol van prijs als je verkoopt aan mensen die geld uitgeven dat niet van hen is?

Het enige verschil tussen een normale en een B2B verkoop is dat je B2B contact niet zijn eigen geld uitgeeft maar dat van zijn baas. De invloed van de genoemde emoties en de afwegingen is echter identiek.